Como criar canais de vendas fortes e bem estruturados

*Por Filomena Garcia

Há algum tempo, ocupar mercado deixou de ser simplesmente escolher o principal canal de vendas para o seu negócio. Distribuir produtos ou serviços de forma a participar de todos os possíveis canais, gerando o menor conflito possível entre eles, passou ser o novo desafio dos empreendedores.

Para manter-se em constante evolução, as empresas começaram a enxergar a necessidade de aprimorar seus processos internos, de tecnologia, informação, comunicação, preparação das equipes, áreas de apoio entre outros.

A dinâmica do mercado, cada vez mais exigente, tanto do ponto de vista da qualidade final dos produtos e serviços quanto do crescente número de empresas concorrentes no mesmo segmento, a fim de atender um consumidor mais informado e capitalizado, faz com que as empresas se reinventem sistematicamente e os movimentos sejam mais ágeis e com diferenciais mais latentes.

Essa evolução natural do mercado é ótima, mas vários empreendedores ainda não conseguem enxergar seus canais de vendas de forma integrada, perdendo a oportunidade de captar e manter novos clientes. Pude observar isso de perto quando realizei uma visita, algum tempo atrás, em uma empresa que utiliza como seu principal canal de vendas os distribuidores.

Pelo que constatei, está sendo realizado um trabalho fantástico do ponto de vista de capacitar e envolver uma equipe de vendedores, através de convenção de vendas, comunicação clara das metas do ano, lançamento de novos produtos e ações de marketing.

A empresa já caminhou bem, pois fez um encontro com todos os seus distribuidores e os comunicou da mesma forma que os fez com a equipe interna. Graças a essas ações, as metas estabelecidas serão atingidas até o final do ano? É muito possível que não! E por que não?

Vamos destacar um dos pontos que normalmente é menosprezado na hora de criar um novo canal de vendas, mas que pode colocar em risco todo o trabalho desenvolvido e impedir que os objetivos da empresa sejam alcançados, além de atrapalhar seu crescimento no mercado.

No caso da empresa que visitei, não existia uma lógica no modelo de remuneração, nem da equipe interna nem dos distribuidores, que tivesse atrelado diretamente aos objetivos da empresa.

Hoje, para se alcançar metas, é necessário que várias ações sejam implementadas pelo seu canal de vendas, para que este crescimento seja sustentado ao longo dos próximos anos. Portanto, este e todos os demais itens que forem estratégicos para o negócio, deverão estar inseridos na estruturação do seu canal de vendas, seja ele de distribuidores, concessionárias, equipe própria, revendedores, franquia, entre outros.

O que você pode descobrir ao implementar, por exemplo, uma política correta no item remuneração dos canais, é que provavelmente você conseguirá ocupar mais mercado, obtendo melhores resultados para a empresa.

Na sua empresa, quais ações você esta implementendo no seu canal de venda para ocupar mais mercado?

*Filomena Garcia, sócia-diretora da Franchise Store, é especialista em marketing e atua há 20 anos nas áreas de negócios, varejo e Franchising. É co-autora dos livros “Franchising – Uma estratégia para expansão de negócios e “Marketing para Franquias”

Fonte: UOL

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